Concessionárias e empresas terceirizadas, que trabalham com a venda de acessórios e estética para automóveis, possuem alguns desafios em comum para fazer a gestão do negócio.
Rotinas como administrar os estoques de peças, pagamento de comissões, monitorar as vendas, vendedores, acompanhar a satisfação dos clientes, fazer pedidos de compras, entre outras atividades essenciais.
Mas você já se perguntou como fazer para conciliar tudo isso de forma organizada ao mesmo tempo em que busca o aumento das vendas?
Neste artigo vamos apresentar 3 dicas importantes baseadas em estudos executados por consultores das empresas do Grupo MKData. São dicas simples, porém quando aplicadas com a solução proposta neste conteúdo, podem potencializar um aumento de 25 a 35% das vendas.
Portanto te convidamos para ler todo o artigo, até a conclusão final, para entender a metodologia e o formato de implementação de cada uma das dicas. Todas foram testadas em campo e validadas por especialistas em consultoria empresarial.
História das 3 dicas
Para que você entenda a importância dessas 3 dicas, apresentamos uma breve história de como elas surgiram.
O conteúdo deste artigo originou de trabalho extenso realizado por consultores em gestão empresarial, mais especificamente durante um redesenho de processos e fluxos de informações.
Você já ouviu falar de um produto chamado MKSoftware Sob Medida? Este é um projeto desenvolvido pela MKData, que desenvolve softwares para empresas que possuem complexidades em seus fluxos de informações, necessitando de um software extremamente exclusivo, que atenda o core business da empresa.
Por exemplo, um software desenvolvido para uma empresa siderúrgica não pode ser vendido ao mesmo tempo para a Gerdau e para a CSN, por mais que sejam empresas do mesmo ramo, seus processos internos são infinitamente diferentes. É exatamente nesse tipo de situação que entra o time do MKSoftware Sob Medida, composto por desenvolvedores de sistemas e consultores de empresas que realizam um trabalho meticuloso em cima dos processos da empresa.
O trabalho inicial consiste em desenhar os fluxos de informações da empresa e renderizá-los em um painel Brown Paper, assim é possível apresentar a todos os stakeholders.
Após reuniões para analisar e criticar este desenho, os consultores trabalham para encontrar oportunidades de melhorias, com constatações teóricas e testes na prática. Após a conclusão dessa fase, é feito o redesenho dos processos que será utilizado na construção do software ideal para a empresa, um software sob medida.
Durante o processo identifica-se vários gaps e ótimas oportunidades que poderiam impactar positivamente, tanto no aumento das vendas quanto na organização sistemática da empresa.
Após alguns meses de trabalho chegamos a conclusão de que os ajustes poderiam aumentar as vendas de 25% a 35%, além de reduzir gargalos nos processos e melhorar a rotina de trabalho. Essas oportunidades se transformaram nas 3 dicas valiosas que iremos apresentar neste artigo.
Confira abaixo as 3 dicas que surgiram a partir de um trabalho de redesenho dos fluxos, de concessionárias e terceirizadas, que fazem a venda de acessórios e serviços automotivos.
Dica 1: Negociação na hora
Os principais canais de vendas de acessórios e estética automotiva são:
1 – Venda de carro zero;
2 – Venda de Seminovos;
3 – Revisão;
4 – Contatos telefônicos;
5 – Email.
Veja no gráfico abaixo o histórico de vendas fechadas em determinados grupos de plataformas:
Através de uma análise do histórico de vendas de acessórios e serviços de embelezamento de automóveis, foi constatado que 89,9% das vendas são feitas no momento da compra do automóvel, seja seminovo ou zero quilômetro, ou durante as revisões, estando o cliente ‘in loco’ na concessionária.
As vendas feitas por contatos telefônicos ou correspondências eletrônicas totalizaram 10,1%. Adotar estratégias específicas, para realizar a negociação com o cliente no momento em que ele está na concessionária, potencializa a chance de venda. Após a saída do cliente as probabilidades de fechar alguma venda reduzem drasticamente, para 1/10 de chances.
O foco é aproveitar o momento de entusiasmo do cliente, que muitas vezes está presente com a sua família, aumentando ainda mais a empolgação pela conquista do novo bem. Não há a necessidade de esperar finalizar a venda do veículo para que o vendedor de acessórios possa iniciar o seu trabalho.
Introduzindo uma conversa amistosa para já começar uma aproximação. Vale lembrar que boa parte do lucro de uma concessionária origina-se da venda de acessórios, por isso é muito importante dar atenção a esse mercado.
Para que essa dica funcione corretamente, confira as duas seguintes.
Dica 2: Mobilidade para o vendedor dentro da concessionária
Esta é uma estratégia que complementa a primeira dica, pois para maximizar o potencial comercial do vendedor, é preciso atuar enquanto o cliente ainda encontra-se na concessionária. Muito desta estratégia depende do feeling comercial do vendedor, mas um simples detalhe, proporcionando mobilidade para que ele possa dentro da concessionária.
Geralmente os prédios de concessionárias são grandes salões, que realmente precisam desse tamanho para comportar todas as áreas, como o salão de exposição, a oficina, o living room e a importantíssima sala do cafezinho.
O vendedor, além de ter que percorrer entre todos esses setores, deve possuir toda informação e automação de vendas de forma prática e na palma da mão. Para isso, é possível trabalhar com um Tablet sincronizado com o sistema central, oferecendo praticidade e a visibilidade de todo portfólio da concessionária, para que o vendedor consiga iniciar a negociação com condições de apresentar os produtos convenientes e montar um orçamento específico.
Assim o cliente consegue visualizar todos os itens e configurar a melhor opção de produtos e opcionais, garantindo a satisfação do cliente.
É importante lembrar que o vendedor é quem se movimenta, não o cliente. Além de oferecer a sensação de conforto e aprimorar a experiência do cliente, o vendedor também terá um enorme ganho de produtividade.
Dica 3: Monitorar a revisão
Durante uma negociação presencial, é esperado que o vendedor aproveite para oferecer um pacote mais completo e mais rentável, mas em alguns casos o cliente pode abdicar de alguns ítens para adequar melhor a sua realidade financeira. Isso não é necessariamente um problema, pois os itens retirados podem ser importantes em uma próxima visita do cliente, como por exemplo durante as revisões periódicas.
A revisão do automóvel é uma oportunidade de venda importantíssima e possui enorme potencial para a realização de vendas de acessórios essenciais e estética automotiva como enceramento, limpeza entre outros.
Para que isso seja possível, o vendedor deve dispor de um sistema que permita construir um planejamento de revisão para o cliente, com acesso ao histórico de negociação e todos os trâmites realizados durante a venda do automóvel.
Essas informações servirão como base para elaborar toda a estratégia necessária no agendamento e negociação ‘in loco’, novamente junto com o cliente.
O objetivo central de tudo isso é proporcionar uma experiência única ao cliente, para que a sua visita à concessionária seja confortável e agradável, mantendo o cliente mais tempo disponível para a equipe de vendas atuar.
Em muitos casos, onde toda a família está presente, é importante ter algum espaço kids, como uma brinquedoteca, assim diminuímos as chances de distração dos pais e garantimos o foco total nas negociações importantes.
Por último, mesmo sabendo que as vendas por contatos telefônicos e email possam ter uma redução de 1/10 na probabilidade de venda, ainda é um recurso que deve ser explorado. Além da função comercial, as concessionárias podem enviar lembretes de agendamentos, marketing e promoções.
Todos esses eventos complementam a campanha realizada com o cliente ‘in loco’ e podem ajudar em situações que o vendedor não conseguiu influenciar o cliente.
Solução
Apesar de serem 3 dicas básicas, sabemos que muitas concessionárias não aplicam esse conhecimento em suas rotinas de trabalho.
É importante conhecer todas as estratégias e maximizar o potencial de cada dica apresentada, criando novas oportunidades para cada atendimento e visita do cliente.
A MKData através do produto MKSoftware Sob Medida, desenvolveu um sistema chamado MKAutomotivo. O sistema foi desenvolvido através de projetos de consultoria, análises de testes e históricos de grandes concessionárias e terceirizadas que prestam serviços de vendas de acessórios e estética automotiva.
Seus recursos potencializam cada uma das dicas citadas acima e possibilita realizar o monitoramento de cada evento durante uma negociação, o que permite o empresário desfrutar de relatórios ricos em informações auxiliando na tomada de decisão.
Um erro recorrente de empresas em geral é a utilização de controles paralelos, como planilhas. A falta de uma ferramenta completa e dedicada ao seu negócio, pode gerar dados incorretos impactando diretamente em conclusões erradas gerando prejuízos financeiros. As dicas citadas acima são um compartilhamento de importantes conhecimentos adquiridos durante cases de consultoria empresarial, ou seja, possuem lastro.
Aplicá-las pode ser fundamental, para poder observar a curto prazo, melhorias significativas na gestão e aumento de vendas.
Para conversar diretamente com os consultores que realizaram este estudo clique aqui.
Conheça o MKAutomotivo clicando na imagem abaixo, a ferramenta que vai transformar as vendas de sua empresa.
